Fra priskrig til præference

Problemet var ikke indsatsen.
Det var timingen.

Martin tabte sager til mæglere, der ikke var bedre. Han tabte dem, fordi sælgerne ikke kendte ham og når man ikke kender sin mægler, er der kun to ting tilbage at vælge på: vurderingspris og salær.

Pengene var ikke spildt. De ramte bare det forkerte vindue, der hvor alle mæglere konkurrerer om de samme 3-5% der er klar nu. Resultatet var salærforhandling på næsten hver sag.

Vi startede ikke med at tilføje.
Vi startede med at fjerne.

De fleste bureauer tilføjer kanaler og budget. Vi startede med at kigge på hvad Martin allerede gjorde og hvad der faktisk bidrog med noget.

Flere henvendelser.
Og de lød anderledes.

Det vigtigste var ikke at tallene steg. Det var at henvendelserne ændrede karakter. Sælgere der ringede kendte allerede Martin og den samtale starter et helt andet sted.

Priskrig er et timing-problem.

De fleste mæglere kommunikerer kun til sælgere der allerede er i gang med at vælge. Det er det vindue hvor alle konkurrerer — på salær og vurderingspris. Martin ramte det vindue med 100% af sit budget.

Vi flyttede 70% af budgettet til et vindue ingen andre rammer: sælgere der overvejer, men endnu ikke har valgt mægler. Når de er klar, er Martin den oplagte.